Conselho entendeu que valores pagos a consultores independentes têm natureza remuneratória e manteve cobrança previdenciária com multa de 75%

Por Comunicação FENACON

O Conselho Administrativo de Recursos Fiscais (CARF) decidiu que os valores pagos a consultores independentes no modelo de marketing multinível, classificados pelas empresas como “lucro no atacado”, bônus ou premiações, possuem natureza remuneratória e devem integrar a base de cálculo das contribuições previdenciárias ao INSS.

A decisão foi proferida no Processo nº 15746.727112/2022-89, julgado pela 2ª Seção da 4ª Câmara da 1ª Turma Ordinária do CARF, em agosto de 2025, e reforça o entendimento da Receita Federal de que esses pagamentos representam contraprestação por serviços prestados na expansão e manutenção da rede de distribuidores.

No acórdão, o colegiado destacou que os ganhos obtidos pelos consultores não decorrem apenas da compra e venda de produtos, mas também do trabalho de recrutamento de novos distribuidores e da ampliação da rede comercial. Segundo o CARF, essa estrutura caracteriza atividade remunerada típica de contribuinte individual.

A decisão aponta que os chamados “lucros no atacado” são pagos em razão do desempenho do consultor na divulgação da marca, formação da rede e incentivo às vendas realizadas pelos distribuidores vinculados. Para os conselheiros, a sistemática ultrapassa uma simples relação mercantil e configura remuneração pelos serviços prestados.

O voto vencedor ressaltou ainda que o modelo de marketing multinível estimula financeiramente a expansão da rede de distribuição, criando incentivos econômicos diretamente ligados à captação de novos participantes e ao aumento das vendas dos produtos da empresa.

De acordo com o entendimento do CARF, mesmo que os pagamentos sejam contabilizados como bônus, premiações ou participação em resultados, isso não altera a natureza jurídica da verba. O colegiado concluiu que os valores pagos possuem caráter remuneratório e, por isso, integram o salário de contribuição previdenciário.

O processo também analisou a aplicação de multa qualificada por suposta sonegação fiscal. Nesse ponto, o CARF afastou a qualificação da penalidade, reduzindo a multa ao percentual de 75%. O entendimento foi de que, embora a empresa mantivesse interpretação divergente da Receita Federal, os pagamentos estavam registrados em folha e declarados nas obrigações acessórias, não havendo ocultação das operações.

A decisão reforça o posicionamento do Fisco e do CARF de que operações estruturadas sob modelos de marketing multinível podem gerar incidência previdenciária quando houver remuneração vinculada à expansão da rede, recrutamento de distribuidores e incentivo comercial.